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Na crise, consumidor compra oportunidades

10 de fevereiro de 2015 0

Os consumidores estão comprando menos no comércio. Nenhuma surpresa nisso. Basta olhar para o ambiente econômico mais amplo a rechear os espíritos de preocupações. A insegurança gerada pelas dúvidas existenciais quanto a emprego, renda e poder de compra influenciam neste comportamento coletivo de esperar para ver. A economia em letargia colocou o consumidor em stand by. Isso será transitório. A esperança é motor da vida, e sempre há a possibilidade de se achar alternativas para a felicidade. Até mesmo no campo do consumo. Os consumidores estão comprando oportunidades. Miram gastos olhando para o curtíssimo prazo. Aqueles de bom senso não pensam para além de 90 dias. A realidade impede projetar o longo prazo.

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As dúvidas se instalaram nas mentes das pessoas. Na dúvida, cautela. Por isso, um argumento de venda se destaca nesta hora: o cliente em potencial tem de perceber que o produto tem um valor adicional muito maior do que o preço de venda exposto. O ensinamento é do lojista Luiz Kunde, atual presidente da Câmara de Dirigentes Lojistas de Joinville. Claro que empresas com marca mais bem posicionada no mercado ganham força. Quando o consumidor fizer o comparativo, vai, naturalmente, em direção ao nome que embala a mercadoria ou o serviço mais conceituado e de reputação inquestionável. Eventualmente, pode, um ou outro, até custar mais. O emocional ditará a finalização, ou não, da compra porque o sonho é componente subjacente, não explícito da realidade.

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Vender não é só apresentar os itens no balcão da loja. Muito menos dizer ao cliente que o sapato, o vestido ou a blusa ficaram maravilhosos. Conquistar o cliente exige, do vendedor, comprometimento com o interlocutor naquele instante. E não só com o patrão. A boa negociação depende da confiança demonstrada por quem está do outro lado da mesa. O pior que pode ocorrer a um comerciante é ver seu funcionário desconsiderar os desejos de quem entra na loja. O jogo, bem estudado, se reflete em dinheiro trocando, ou não, de mãos. Isso só acontece se ambos compreenderem que o negócio sugerido atende aos interesses recíprocos. Cliente ludibriado mancha a imagem do empreendimento. Inibe novos negócios.

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As liquidações são instrumento clássico para eliminar ou reduzir ao mínimo, no fim da estação, o estoque comprado há oito meses junto às indústrias. Estamos, justamente agora, neste momento. Elas, as liquidações, ajudam a recompor o caixa. E dão fôlego financeiro. São importantíssimais para atrair clientes novos, além de renovar o contato com quem já se fidelizou a uma marca determinada. Se há instrumentos indutores à venda, um poderoso elemento complicador para a concretização é a inflação. A metodologia de cálculo utilizada pelo governo aponta para possíveis 7,4% no ano, se mantidos os percentuais do primeiro bimestre do ano. O povo discorda. Nos supermercados, a alta é bem maior. Os custos de energia e da gasolina explodem. Na contabilidade prática de cada um, o percentual da inflação corrói mais rapidamente o salário do que antes. A frase conhecida se repete: falta mês no fim do dinheiro.

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O tamanho da conta bancária e do limite disponível do cartão de crédito é o balizador racional ao se encontrar o vendedor. Como o comportamento social é dominado pelas expectativas (igualzinho ao que fazem os investidores e especialistas em bolsa), a ação de compra é movida, também, por estímulos vindos do mundo externo. Comprar e vender são as faces duais do eterno embate entre emoção e razão.

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