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Três técnicas imperdíveis para ter novas ideias – parte III – Os Lead Users

23 de abril de 2015 0

Por Maximiliano Selistre Carlomagno*

Nos posts anteriores (1) (2), apresentei o Job to be Done  como ferramenta para ter novas ideias. Destaquei que a inovação pode ser aprendida e que se envolver, observar e conversar com os clientes é a melhor forma de entender o problema desse consumidor. Viver a realidade de seus atuais clientes tem sido um dos mantras dos marqueteiros nos últimos anos. A terceira parte desse post trata de um público bastante específico para você aproveitar na busca por insights: os lead users.

O Ciclo de adoção de novas tecnologias

Nem todos os clientes têm o mesmo comportamento na adoção de uma nova tecnologia. Sabe aquele seu amigo que sempre que algo novo é lançado é o primeiro a comprar? Pois bem, ele é um inovador em termos de adoção. Já aquele seu tio que ainda está com o celular Nokia 6120 e tende a esperar que as soluções se estabilizem e sejam mais fáceis de usar, tem o comportamento de um adotante tardio. Os lead users são aqueles consumidores que adotam antes dos inovadores. São aqueles que criam uma solução para eles próprios antes que as empresas fornecedoras desenvolvam a solução.

Quem são os Lead Users

Lead users são consumidores que adaptam, modificam e transformam a oferta de uma determinada empresa para seu benefício pessoal sem objetivo comercial.
O termo foi cunhado pelo prof. Eric von Hippel, do MIT, sob a seguinte definição:
Lead users enfrentam necessidades bem antes do que o mercado.
Lead users são predispostos a se beneficiar enquanto consumidores a partir do desenvolvimento da solução para si próprio.

O método de uso dos Lead Users

O método de lead users é um método de pesquisa que pode ser usado por empresas que buscam desenvolver produtos inovadores. Ele difere das alternativas convencionais de pesquisa de mercado que envolvem a coleta de informações de um usuário com necessidades médias para tentar adivinhar o que eles necessitam e desenvolver um produto/serviço. Envolve coletar informações sobre as soluções que eles desenvolveram para si próprios e também a partir de mercados análogos que enfrentem desafios similares em condições extremas.

O método envolve 4 grandes passos:

1. Estruturar o processo
2. Identificar necessidades e tendências a abordar
3. Identificar lead users e fazer entrevistas
4. Desenvolver conceitos de novas ideias

O método concentra-se na ideia de que produtos revolucionários baseiam-se na busca de empresas e pessoas que enfrentem essas situações de forma extrema – os lead users. É como se a empresa pudesse se inspirar naqueles seus clientes mais avançados para ter novas ideias.

A Go Pro e o Mercado de Freios

Um dos recentes casos de lead users é o de Nick Woodman, fundador da GoPro, a câmera de experiência e aventura que virou sucesso e transformou seu fundador em bilionário. Nick percebeu que, para filmar seus dias de surfe, precisava adaptar câmeras existentes com uma caixa de proteção para a água e encontrar uma forma de fixá-la ao seu corpo de modo que conseguisse filmar a si próprio. Esse é um comportamento clássico de lead user.

O intrigante é que nenhuma das grandes empresas de câmeras e eletrônicos — Sony, Canon, Nikon, Apple e Samsung – identificou essa solução e sua necessidade subjacente. O diferente é que Woodman desenvolveu o novo produto para uso pessoal mas depois criou uma enorme empresa em função disso. Hoje em dia a GoPro vale bilhões em valor de mercado e vende milhões de câmeras. A Sony, tempos depois, lançou a sua Action Câmera.

Pense que você tem um tema ou uma ideia em discussão. Digamos que seu interesse é montar uma nova Mountain Bike. Sua hipótese é de que há espaço para desenvolver algo realmente novo para determinadas situações de uso em que a capacidade de freio seria o diferencial. Onde você poderia buscar inspirações para essa necessidade? Quem faz um uso extremado do freio dentro do mercado de bikes ou fora dele? A Embraer que produz aviões de pequeno porte que pousam em pistas de menor extensão? Que outro player?

Você pode gerar novas ideias se tiver contato com clientes que têm necessidades extremas e que adaptam a sua solução ou vivem o tema que você enfrenta de modo antecipado aos demais clientes. Grandes empresas tem sistematizado essa abordagem. Compreender O QUE analisar, COMO e ONDE fazer, pode ajudar e muito o seu trabalho.

Quer saber mais sobre lead users?  Clique aqui.

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Até a próxima inovação.

Maximiliano Selistre Carlomagno, colaborador do Mundo dos Negócios na área de inovação. Ele dará dicas e contará o que há de novo sobre o tema nas empresas no Brasil e no exterior. Sócio fundador da Innoscience, Consultoria em Gestão da Inovação é autor do livro Gestão da Inovação na Prática e do e-book A Prática da Inovação. É mentor Endeavor e presidente do Comitê de Inovação da Amcham. 

 

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