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A inovação vai muito além do produto

11 de outubro de 2016 0
Por Maximiliano Carlomagno*

A atividade de consultoria nos coloca numa rotina frequente de viagens. Na semana passada, ao viajar por São Paulo, Porto Alegre e Rio de Janeiro me deparei com uma situação interessante. O crescimento do uso de vending machines para novas categorias de produto. Você sabe o que é uma vending machine? Lembra daquelas máquinas de vender Coca-Cola? Pois bem, atualmente, elas podem vender muito mais do que um refrigerante.

Faber Castel - Divulgação

Faber Castell – Divulgação

As vending machines estão no mercado oferecendo praticidade e conveniência desde 1888. Segundo dados da Associação Brasileira de Vendas Automáticas, esse mercado tem um grande potencial de crescimento no Brasil, chegando próximo a 80.000 máquinas já instaladas no país. Só pra se ter uma ideia, nos Estados Unidos existem 50 milhões de máquinas que abastecem diversas categorias de vending machines: 40% bebidas em latas e garrafas, 19% de Snacks, 13% de selos, cartões e produtos de higiene pessoal e 10% equivalem ao número de máquinas que vendem sanduíches e alimentos frescos.

Durante a minha viagem encontrei máquinas da Faber Castell, isso mesmo, e da Bio2organic. Essa situação me fez refletir sobre o crescimento de um tipo formidável de inovação. Sim, porque inovação não envolve apenas produto. A inovação no canal de distribuição pode ser extremamente poderosa. E, aproveitando a pegada das viagens, lembrei de um setor altamente impactado pelas inovações no canal de distribuição: o setor de turismo. Ninguém sofreu mais com isso do que as agências de viagem.

Originalmente, a venda hoteleira era concentrada nas agências de viagens, as pequenas até as CVC’s da vida. Mas veio a internet e tudo mudou. O advento da internet colocou a web como um canal dominante para pesquisa e venda de produtos e serviços de turismo. Surgiram os sites de hotéis e companhias aéreas vendendo diretamente, sem sair de casa. As próprias agências passaram a usar a internet como canal de venda. Num segundo momento, surgiram as OTA’s (online travel agencies) que em alguns casos concentram mais de 80% da venda de um hotel, como é a situação do Booking com um hotel nosso cliente. A venda, nesse momento, saiu do desktop e se consolidou no smartphone. Os hotéis e companhias aéreas tentam retomar a venda direta, considerando que o dono do canal vai “crescendo as unhas” e cobrando mais comissão ao saber de sua relevância para o hotel.

Inovar o canal de distribuição é tão ou mais importante do que inovar o produto. O que permite alguém capturar lucros de suas ideias é o domínio dos ativos complementares necessários para fazer aquilo decolar. Se você tem o produto mas não domina onde vender……fique atento!

A Apple inovou a venda de PC’s ao criar suas próprias lojas. A Best Buy já vende tablets e outros produtos eletrônicos em vending machines nos EUA. Claro, segurança é fundamental. Mas não há dúvida de que elas se constituem num novo canal. Além disso, também são uma ótima alternativa para fazer experimentos e projetos piloto. Não quer investir numa nova loja antes de saber se tem mercado na região? Por que não colocar uma vending machine por 2 meses? Não quer pagar o alto custo de ocupação que uma loja exige? Que tal instalar uma vending machine como fez a Chili Beans?

Não deixe que a noção de produto limite sua busca por inovação. Os casos da Faber Castell e da Bio2Organic são evidências de que sempre há formas alternativas e eficazes de chegar ao consumidor para apresentar e vender o seu produto.

Bio Organic - Divulgação

Bio Organic – Divulgação

Até a próxima inovação

* Maximiliano Selistre Carlomagno, colaborador do Mundo dos Negócios na área de inovação, dá dicas e conta o que há de novo sobre o tema nas empresas no Brasil e no exterior. Sócio fundador da Innoscience, Consultoria em Gestão da Inovação, é autor do livro Gestão da Inovação na Prática e do e-book A Prática da Inovação. É mentor Endeavor e presidente do Comitê de Inovação da Amcham.

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